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大芬村油画在美国的市场销售

发布日期:2012-05-03  浏览次数:4012 关键词:

大芬村油画在美国的市场销售:2005年大芬村油画的销售额,从2004年的1.4亿人民币跃增至2亿,数目超过600万张,出口比重达到90%,再次夺得冠军,成为全国最大的油画出产基地。但是,大芬村企业大多并不知道自己的产品被销到那些地方,更不知道国外市场的行情。实在,美国才是中国大芬村油画最主要的终端市场。据美国海关统计,2004年美国入口中国装饰油画就达3050万美元,而这些油画在美国市场的零售额会是该数字的几倍。按世界“行画”批发商麦克维达的调查,在占美国油画市场份额60%的中国油画中,“大芬油画”占了其中的80%的比重! 

美国市场上的中国油画,直接由大芬村企业提供的并未几,很多是从香港转口美国,也有是从欧洲或中东转道美国,由于在美国的画商有不少是欧洲人与中东人。但是,在美国这一大芬村油画最大的市场,至今并没有大芬村油画的办事处与代办代理商。大芬村企业并没有介入油画工业的国际行销,只是处于油画工业链中利润起码的出产环节。实在,大芬村油画完全有前提到美国从事工厂产品直销与接单,也一定会有更可观的利润空间。还有令人遗憾的是:因为种种原因,大芬村的每幅油画在国外并没有标为中国产品,更无大芬村的任何标记。国外画商们纯熟地以“恍惚技术”让买家“自我认定”产地,以至于海内有人在法国以几千美元高价买了八幅油画大芬村去装潢,被厂家认定为自己产品,实在总价只值2000人民币而己。 

笔者以为,大芬村当前主要应该抓: 

● “走出去”,主动开拓国际市场。在国外建立销售公司,就地展销接单。 
● 扩大产品题材、进步产品价值,创立“大芬油画”的品牌。 

据说,大芬村已有企业在法国与中东设立了办事处,今后“走出去”的计划还有到意大利与美国。但从一些媒体报导中了解,大芬村好像有一种倾向,热心联络海外画廊,从外埠引进画家,代表大芬村去参加海内外的专业画展,以为这样才能晋升形象与开拓市场。笔者以为,实在这是三个“误区”,很有必要提醒,我们以为:进入美国市场主要不是靠“画廊”,扩大美国市场主要不是靠“画展”,开拓美国市场主要也不是靠“画家”。 

大芬村的产品是“画”,我们上面这三点看法可能被海内一些朋友视为“奇谈怪论”,实在应该被当作“良药苦口”,这是立足于我们对国际市场的了解,出于我们对大芬村油画工业的关心,不但愿因为某些“误导”,而使大芬村油画工业偏离原本准确的方向。 

由于,大芬村的发展定位是油画工业,而对一个“工业”现状的评估尺度,从领导、同行与群众都是以营业额,出口额,利税、产能(画师与画匠的数目)以及大芬村的人均收入作为评估指标。将留意力转向画廊、画展、与画家,这是“工业错位”,犹如让一个经营很好的企业转向,去走“学院派”路线,去写科技论文或作研究发明。 

由于油画工业的“产品”是作为大众消费品的“装饰画”,画家的“作品”是定位于投资的“珍藏品”,两者是完全不同的市场定位。“产品”是由成千上万人介入(就业人口多),每年可接受数百万幅订单(产量高),产品价格只是几百人民币(市埸大),企业资金周转只是几个月而言(利税多)。“作品”则是由几十位画家介入,每年创作几百幅,价格会比“产品”高出上百倍,销售周期更会是长达一年或几年的未知数。 

就中国油画界的情况而论,连大芬自己也承认,大芬村画家的水平算不上一、二流,那么为什么大芬村在国际上的名声,不比海内一些有数十年建院历史的画院小?甚至还大得多呢?就是由于大芬从一开始走的就是市场化道路,是根据市场需要来发展,是面向大众市场。所以,大芬油画村的初创期,没有闻名艺术院校与画院的介入,能打出这样一片新天地。也恰是大芬油画村对推动经济发展与文化工业的社会作用,得到了深圳市各级政府部们的鼎力支持和匡助,而这是一些画院和学院难以得到的?我们但愿大芬村按文化工业面向大众市场的道路继承走下去,而不要去走面向少数富人,市场很小,所谓“纯艺术”的“学院派”道路。大芬村要扬长避短,发扬自己的工业上风,作为工业,当然没有必要与海内专业画家、学院、画院去一比高低。我们也积极主张“原创”,那是为了增加“行画”产品的品种与水平,而不是但愿转变大芬村产品的服务对象与市场定位。我们还可以提一下,世界排名第一的企业“沃尔玛”,经营的都是最大众化的产品,而不是“作品”。 

就拓展美国市场,我们提出下面三点意见,以供研讨: 

一,开拓美国市场主要不是靠画家: 

我们以为开拓美国市场主要不是靠画家,而是要靠画商去经销“行画”。这是基于大芬村油画工业的市场定位。大芬村的成功在于使油画这种高雅的艺术大众化,培养出成千上万名画师、画匠、画工,每年可以出产几百万张广受市场欢迎的油画产品。 

大芬村油画工业的市场定位若以“行画”(摹仿)或“原创”分类是不正确的。“行画”或“原创”只表示“题材”与“制作方式”的不同。一种产品的市场定位只决定于产品的用途。油画既可作为大众消费品中的“装饰画”,也可作为少数人欣尝或投资的“珍藏品”。“装饰画”是产品,“珍藏品”则是作品。“行画”很需要画家的加盟以扩大题材,进步水平。但以画家的作品与价位,显然达不到为“行画”获取订单的目的。 

大芬村的成功经验在于市场定位的大众化。但社会上老是会有些尚未成名或名气不大的“画家”,怀着酸葡萄心态,从心底里看不起为使大芬村成为闻名油画村的画师、画匠、画工们,看不起使大芬村富裕起来的这些无名英雄。他们以“阳春白雪”自居,“清高”得将自己与大众化市场与画师们严加区分,他们以“艺术家”自居,不屑于大芬村的经济奇迹,要成为今世“凡高”而让世界振惊,固然凡高生前是如何贫困。 

作为大众消费品的“装饰画”,价位在一百美元左右,这在美国的市场极为庞大。美国有3亿人口,人均月收入3千美元。1亿个家庭,众多酒店、餐厅、办公室都是“装饰画”的用户。但如以“画家”的“作品”,以最低2000美元一张去“开拓”美国市场,绝对会是一个漫长、痛苦的过程。靠画家不会给大芬村带来几十万、上百万人民币的“行画”订单。固然不少画家由于陈逸飞、丁绍光在美国的成功而对前途布满决心信念,但当他们一旦知道了在纽约数以百计的中国画家的处境,就会冷静下来。这些画家也出自名院,师承名家,功力并非一般。但他们立足美国市场并成名的难度,确实比一位印度或日本画家在中国成名更不易。 

画家从来是作为最有特色的个体存在于社会,他属于国家,但难以归属于某个城市或乡村,犹如齐白石的家乡不一定可称之为“画乡”,甚至出过几位名画家的地方也难以称之为画乡,除非它能够形成工业,犹如大芬村。现在大家认识的中国三大油画产地或“画乡”,好像都不是“借助”出了那些画家才致富成名。 

二,进入美国市场主要不是靠画廊: 

中国油画“走出去”的方式之一不是靠画廊,而是要在当地设立办事处与展示厅,或同当地认识市场的公司合作建立销售公司,就地销售与接单。这是由于不同的产品,不同的市场定位,要用不同的营销方式。作为大众消费品的“装饰画”,与作为少数人欣尝或投资的“珍藏品”的营销方式完全不同。作为“珍藏品”的油画是由画廊,或通过拍卖行销售,一个作者的画,一年景交几幅就不错,价格最低几千美元,高则几万、几十万美元,所以干这一行的就有“三年不开张、开张吃三年”的说词。 

画廊卖确当然都是原创,但“原创”也不一定都能进画廊。画廊大多有固定的客户,画廊的经营业绩与经营地点、经营者的社会形象与着名度、所经营的作品风格关系紧密亲密。画廊对高产画家的订货从来未几,对市场保有量少的作品才有爱好,所以己故画家的作品往往很受他们正视,这是由于作品有较大“升值空间”。有些画廊也会“卖断”或“独家经营”某位画家的作品,以控制作品畅通流畅量与价位。因此,画廊不会是成交量数以万计的大芬村“装饰画”的经销渠道。因为在美国对取名“画廊”并无特别限制,所以单从名称往往难以判断其经营何类商品。但是,假如他是以低价成批量订购,不考究作者,必定是经营“装饰画”或“行画”的画商。 

美国人对装饰画价位的接受能力约为税后月收入的5%-10%,也就是100-200美元左右。在美国作为“装饰画”的油画的零售网络,主要是在大商场,家具店、礼品店。它们面临家庭或个人消费者,价格不高、销量大。既使不谈商用“装饰画”市场,就按美国有1亿个家庭,每个家庭会有十面以上的墙体,对装饰画的需求起码为3幅,更新期一般为3年,既使只有50%家庭购买,年需求量也有5000万幅,远高于前面麦克维达的估算,由此可见美国市场容量之大。如何中国每年出口500万幅,也只占其10%的比例,市场还有很大发展空间。 

三,扩大美国市场主要不是靠画展: 

油画是“画”,但中国油画大芬村油画“走出去”的主要方式并不是去参加专业画展,而是应该去参加另一类商展,例如“礼品展”、“装饰装潢展”、“工艺品展”。这是由其产品的市场定位决定的。这类商展的对象,主要为油画批发商,连锁旅馆、餐厅、度假村装饰用品的采购经理。由于这些是作为礼品、装饰品、工艺品的“产品”,而非“作品”,其用途是作为“装饰品”而不是“珍藏品”。当然不存在“复制”与“原创”的概念,大家最关心的是“喜欢”、“适合”、“质量”与“价格”。 

而作为专业画展,其对象是富有的兴趣者、珍藏家与投资人,人们关心的侧重为风格、作者的背景、作品增值的可能性。两类不同的产品,各有不同的市场,大芬村油画去参加专业“画展”可见是“错位”。即使是“原创”,也应以“新产品”参加“商品展”,而不要去挤“作品展”。由于这些“原创”或“新产品”,若有客户“下单”一千张、一万张,绝对会让“原创者”或老板们高兴不己,这也是他们“成名”的开始,会比参加“画展”有更大的收成。

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